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{julho 17, 2013}   Bom de bico. A boa lábia!

E aí, queridos leitores, quem é bom de bico? E boa lábia, quem tem?

PERSUA~1Se não são nem um e/ou nem outro, aposto que vocês (ao menos uma vez na vida) já se depararam com pessoas muito convincentes e empáticas, não é? Bom… Saibam que existem estudos que comprovam que existem “brechas” na maneira como pensamos e que esses “espacinhos” podem ser usados para facilmente nos convencer, através de estratégias certeiras de persuasão! Mas, não se desesperem, pois este mesmo estudo mostra que há formas de se defender de discursos manipuladores!

Hm… Vamos começar do começo, ok?

Nestes estudos foi comprovado que a habilidade de convencer está impregnada em cada ser humano e inclusive ela teria contribuído para a evolução do nosso raciocínio! E, além disso, foi mais do que comprovado que mesmo que você não tenha nascido com o dom da lábia, você e qualquer um que desejar pode aprender “técnicas de influência”. Ao menos é isso o que o Ph.D. em psicologia social professor da Universidade Estadual do Arizona , Robert Cialdini, afirmou quando deu entrevista para a Revista Galileu! (ele é um dos maiores especialistas na área!!)

Além de Cialdini, outros  cientistas cognitivos renomados, como os senhores Hugo Mercier e Dan Sperber, do Centro Nacional de Pesquisa Científica da França, publicaram artigos a respeito de seus estudos sobre a mente humana, que comprovaram que ela realmente evoluiu para argumentar e persuadir os outros.

Tecnicamente, eles analisaram diversos estudos que mostram como o pensamento coletivo consegue resolver melhor uma ampla variedade de questões do que o pensamento individual. De acordo com os mesmos, a medida em que nossos antepassados desenvolviam a linguagem, eles tiveram de tornar essa capacidade de raciocinar em grupo mais eficiente para chegar a consensos. Ou seja, era preciso ser um bom de bico para convencer a maioria o mais rápido possível para, assim, poderem resolver com agilidades os problemas.

Aliás, não é preciso fazer uma reflexão profunda da vida, do universo e tudo mais para percebermos o quanto essa necessidade de
persuadir está presente em nosso dia a dia! Coisinhas corriqueiras do nosso cotidiano mostram o quanto ela é marcante em nossas ações e jeito de pensar, por exemplo: quando pedimos passagem no trânsito; quando negociamos um aumento salarial com o chefe; quando queremos fazer com que nossos pares românticos (ou colegas) desistam daquele filme chato e resolvam assistir ao longametragem que desejamos ver no cinema; quando vamos discutir um desconto em uma compra; quando queremos entrar no ônibus; quando queremos debater sobre a data de uma prova com o professor; quando queremos mostrar às nossas mães de que somos filhos esforçados e carinhos, portanto, merecemos certas regalias; etc, etc e etc…

E o resultado final dessas (e outras) tarefas, é basicamente um tipo de experimento de psicologia social, pois através de ações assim que conseguimos analisar que não depende apenas de bons argumentos, mas sim de saber usar os chamados “atalhos mentais”, que são atitudes que fazem as nossas vontades e necessidades serem aceitas com mais facilidade pelos outros. Esses atalhos começaram a ser investigados nos estudos do psicólogo (e Prêmio Nobel!! o___o) Daniel Kahneman, o qual descreveu, no mesmo estudo, o mecanismo rápido de tomada de decisões do cérebro! (foda o cara, ein!)

Kahneman conseguiu demonstrar que nosso pensamento segue padrões baseados na experiência, ou seja… Quando percebemos, por exemplo, que produtos caros normalmente têm qualidade superior, fazemos uma associação automática na nossa mente e todas as vezes que olharmos para um produto caro, passamos a ter a ilusiva tendência de pensar que ele é melhor, mesmo que nada mais indique isso.

Mas, vocês devem se perguntar, por que, raios, isso importa em um texto sobre boa lábia?

É que esse tipo de pré-conceito mental entra em cena várias vezes durante uma argumentação, pois se dissermos que a ideia que estamos passando é amparada por um Prêmio Nobel (como acabamos de fazer no caso do psicologo Kahneman), aumentam as chances de você se mostrar mais receptivo a ela, mesmo que seja um absurdo. (o que, COM CERTEZA, não é o caso aqui!!) Essa técnica é muito utilizada no jornalismo, publicidade, direito, marketing… Enfim, áreas como essas que envolvem muita comunicação, diálogo e argumentação, sempre utilizam  associações “de peso” para convencer o público de que aquilo de que está sendo exposto é plausível e tenha uma boa recepção.

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Esses pensamentos intuitivos foram batizados de Sistema 1 ou de Associativo e são muito benéficos, mesmo que de primeira impressão não pareçam assim, pois eles, simplesmente, economizam energia e tempo cerebral! Eu sei que pode parecer uma justificativa “”boba e singela demais, mas imaginem se fossemos SEMPRE parar para pensar com calma a cada pequena decisão… O tempo que perderíamos e a fadiga mental que teríamos no final do dia prejudicariam a nossa evolução e aprendizagem, seriamos lerdos demais!!

O contraponto do Sistema 1 é o Sistema 2 (que óbvio, né) ou Analítico, que é usado quando precisamos meditar por um tempo antes de agir. Basicamente ele é usado para aquelas situações de “vida ou morte”, que possuem uma consequência grande demais para serem resolvidas apenas num ato rápido ou no calor do momento.

De qualquer forma, as estratégias de persuasão operam principalmente em cima do Sistema 1, tentando capturar o interlocutor sem 

que ele reflita demais sobre o assunto, e se valem do fato de que uma parte da nossa maneira de pensar não se guia apenas pela racionalidade e sim pelo “felling” da coisa (no instinto).

De acordo com o psicólogo e professor da Universidade da Califórnia, o senhor Albert Mehrabian, um dos indícios do que foi dito  acima é que a probabilidade de absorver ou não as mensagens de um interlocutor depende bastante de elementos que nada têm a ver com o que a pessoa diz. Ele estabeleceu, depois de anos de pesquisas, uma regra clássica para mensurar como as mensagens são retidas:

  •  7% da chance de ter o discurso registrado se deve às palavras escolhidas;
  • 38% às variações na entonação da voz e no ritmo da fala;
  • 55% ao aspecto visual — gestos e expressões do rosto.

Segundo a fonoaudióloga, doutora em psicologia social e professora do Centro Universitário Monte Serrat (em Santos), Cida  Coelho, “o que toca o outro é o comportamento não-verbal. Ele é útil para criar um canal de empatia, sem o qual fica muito difícil  convencer alguém”. Esse pensamento da doutora Coelho complementa a teoria de Mehrabian.

Entender esses elementos “não-racionais” que nos ajudam a convencer é o que faz possível aprender a ser mais persuasivo, ou seja, esses elementos, na verdade, fazem parte da nossa “formula da persuasão”, eles são noas “armas” para persuadir e convencer! A partir dos estudos de Cialdini, que por sinal lançou recentemente no Brasil o livro As Armas da Persuasão, “décadas de estudos revelam que persuasão não é uma arte inata. Há hoje um corpo de evidências mostrando que existem maneiras eficazes de tornar nossa postura convincente”. Essas maneiras, nada mais são do que fatores que aumentam a predisposição de alguém a aceitar uma mensagem ou proposta. Inclusive, Cialdini agrupou os resultados de mais de 300 pesquisas na área em apenas seis categorias: reciprocidade, compromisso, aprovação social, afeição, autoridade e escassez! Sendo que um dos princípios mais impactantes para convencer o outro é se mostrar simpático ou oferecer algo a ele, gerando quase uma empatia instantânea!

Um estudo clássico do psicólogo da Universidade Cornell (nos EUA), Dennis Regan, esmiuçou esse tipo de comportamento na década de 1970. Em seu experimento, duplas foram convocadas a avaliar algumas pinturas, no entanto, um dos participantes era ator e o outro não tinha conhecimento disto. O ator “camuflado” pedia um favor ao outro voluntário: a compra de alguns números de rifa. Contudo, no primeiro grupo de participantes, o ator trazia ao companheiro um refrigerante durante o intervalo; já no segundo, ele não lhe dava nada. Assim, analisando essas duas situações, Regan percebeu que os indivíduos contemplados com a bebida compraram o dobro de bilhetes, gostando ou não do ator. “Eles sentiram uma obrigação de retribuir”, comentou Cialdini a respeito do experimento de Dennis Regan.

O “ditado popular” do “é dando que se recebe” abrange desde a sutileza de sorrir antes de pedir alguma coisa até o ato “simbólico” de dar presentes! Uma pesquisa da Universidade de Toronto (no Canadá), revelou que todos os médicos que publicaram resultados positivos sobre um remédio para o coração haviam recebido viagens ou outras regalias do laboratório do tal medicamento antes de darem os pareceres. Isso tudo, meus caros, representa uma das seis categorias de Cialdini, a Reciprocidade!

Mas, além dessa categoria, há outros elementos, como já sabemos, que são “armas de persuasão”, como o fato de saber que a maioria das pessoas apoia uma ideia também nos faz mais propensos a aceitá-la (mesmo não havendo motivo racional para isso)!É muito mais fácil ser convencido a incluir seu nome num abaixo-assinado se já há outros na lista, ou se a maioria dos seus amigos o está assinando, por exemplo.

Esse é o efeito da Conformidade ou da Aprovação Social e parece mexer até mesmo com as nossas percepções sensoriais, como aponta uma experiência feita pelo neuroeconomista da Universidade Emory, nos EUA. Ele pediu que um voluntário, sozinho em uma sala, comparasse formas geométricas na tela do computador e dissesse se eram iguais ou não. Mais tarde, a cobaia fazia o mesmo, mas acompanhada de outros quatro participantes, todos atores que davam respostas erradas de propósito. Na primeira parte do estudo, o voluntário acertava 90% das questões. Na segunda, o índice de acertos caía para 50%, mostrando o quanto a influência alheia repercutia na decisão. E como se não bastasse a boa vontade do pobre coitado, o tal voluntário também tinha um scanner conectado à cabeça! “Pelas imagens notamos alterações em áreas do cérebro associadas à percepção visual quando ele estava na companhia dos atores”, conta Berns

adoctrinamiento-L-2WC8juEssa experiência comprovou aquilo que sofremos quase todos os dias (senão todas as horas de nossas vidas): que a opinião dos outros parece moldar nossa crença a ponto de distorcer o que enxergamos de fato! (isso que é lavagem cerebral!)

A influência externa em nossas opiniões é ainda maior quando existe algum tipo de relação afetiva com quem se tenta convencer. (como a sua mãe, o seu pai, a sua sogra, o seu sogro, o seu professor, seus amigos, seu namorado ou sua namorada...) É por isso que diversas empresas (no ramo dos cosméticos, por exemplo) se apoiam num time de vendedoras-amigas: elas levam novidades à casa das colegas imbuídas de um poder de convencimento muito mais emocional (Jequiti, Avon, Natura… rs…).

A afeição também pode ser construída, por isso que lojas enviam cartões de Natal e vendedores buscam elementos em comum para conquistar o cliente — nacionalidade, time, religião. A aparência ou o modo como as pessoas nos veem também conta: pesquisas sugerem que tendemos a concordar mais com indivíduos que nos pareçam simpáticos, honestos e inteligentes. (tipo um político, né?)

O jeito de falar é outro fator determinante para construir a empatia e convencer. Segundo Cida Coelho, quatro atitudes estabelecem esse canal: o olhar, já que o olho no olho sugere confiança; a altura da voz, pois os tons mais graves passam credibilidade e os mais agudos, despreparo; o ritmo da fala, uma vez que a rapidez dá sensação de ansiedade, enquanto a lentidão indica falta de conhecimento; e a articulação ou dicção, que é a clareza e a fluidez ao transmitir a mensagem. No entanto, se quiserem seguir essa dica e cumprir com esses elementos, apenas digo: CUIDADO! Pois você pode acabar se tornando um robô e isso fugiria do objetivo! “Hoje se valoriza mais a naturalidade, até porque as pessoas costumam desacreditar em quem não parece natural”, disse Coelho.

Inclusive, até mesmo se você tocar alguém ajuda a convencer. Um estudo da Universidade do Sul da Bretanha (na França) usou uma atriz abordando pessoas num ponto de ônibus vazio. Ela pedia informações e depois simulava um tropeção, derrubando seus pertences. O teste foi feito de duas formas: com e sem um toque sutil no braço do desconhecido. Resultado: 63% dos indivíduos que não foram tocados ajudaram a atriz a pegar suas coisas, enquanto 90% dos agraciados com um toque fizeram esse favor à moça. O mesmo acontece na paquera ao encostar no braço ou no joelho da vítima, opa, desculpa! Eu quero dizer do(a) pretendente!

Se você quer vencer um debate de ideias custoso, basta citar nomes e frases de gente famosa! Já que, como vimos antes, essa técnica funciona muito bem por causa dos atalhos mentais, que nos levam a aceitar mais rapidamente a opinião de autoridades. “Nossa tendência é respeitar e até se encantar diante de alguém reconhecido por seus feitos”, diz a professora do Instituto de Psicologia da USP, Martha Hübner.

Outro princípio persuasivo que recorre aos atalhos mentais é o da Escassez: se você disser que a promoção acaba no próximo final de semana ou que são as últimas peças à venda, tenha certeza de que mais clientes baterão à sua porta, não é? Para prova a teoria da “Escassez” foi realizado um experimento com estudantes da Universidade do Estado da Flórida, no qual a avaliaram a comida da cantina do campus,que normalmente era taxada de ruim. Ela melhorou quando foram informados de que o estabelecimento teria de fechar por duas semanas em razão de um incêndio. E sabem o porquê? Diante dos resultados e tudo o mais, os especialistas apenas descobriram que automaticamente associaram a comida à algo raro ou escasso e por isso valorizaram. Coisa que fazemos com frequência, por isso existem frases do tipo “só deu valor quando perdeu”!

Outra linha de pesquisa sobre as técnicas persuasivas se debruça sobre nossa noção de Compromisso. Se dissermos que faremos alguma coisa, sobretudo por escrito, nos sentimos na obrigação de cumprir a promessa! Em outro estudo clássico, da Universidade de Indiana, americanos que responderam numa entrevista que concordariam em doar dinheiro para pacientes com câncer, uma semana depois, foram visitados por funcionários de uma associação de combate à doença e, adivinhem! o auxílio à campanha aumentou em 700% quando comparado à coleta sem as entrevistas anteriores. 

E, para atualizar um pouco mais, já é perceptível que as estratégias de convencimento já começam a ser atualizadas na era da internet. “No mundo virtual se prioriza a opinião dos semelhantes”, comentou Cialdini. E de acordo com alguns levantamentos recentes do instituto Deloitte, cerca de 62% dos consumidores online nos EUA leem os comentários dos outros antes de comprar e 98% acreditam nessas opiniões, por exemplo.

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Outras pesquisas também mostraram que o poder de convencimento tende a se manter igual na internet, mas só no caso dos homens. Fica mais fácil de entender quando a psicóloga e diretora do Programa de Psicologia Social da Fundação Nacional de Ciência dos EUARosanna Guadagno, explica a diferença observada entre a reação das mulheres e dos homens dentro de um  experimento de bate-papo online, no qual os participantes se encontravam pessoalmente depois (numa prática de convencimento pessoal). “O contato cara a cara teve um impacto maior entre elas, porque possuem uma maior necessidade de estabelecer conexões, algo comprometido pelo distanciamento imposto pelo computador”, explicou. “É provável que, antes de pedir um favor pessoalmente, valha a pena curtir um post do camarada”, complementou Guadagno com relação à sua recente avaliação sobre como os contatos no Facebook repercutem nas influências da vida real.

Nos últimos anos, marqueteiros e grandes corporações têm usado e abusado desses atalhos mentais para aumentar as vendas e motivar funcionários a fazer o que os chefes desejam. Talvez por isso não seja raro pessoas persuasivas serem vistas como manipuladoras e arrivistas. O que pode ser irônico, se formos analisar a origem de um “discurso eficaz”, uma vez que a disciplina que visa à construção de um discurso influente, nasceu com propósitos um pouco mais nobres na Grécia antiga!

“A ideia era usar a força da palavra para convencer e expulsar os invasores da ilha da Sicília, oferecendo uma alternativa à guerra”, revelou a professora de Letras Clássicas e Vernáculas da USP,  Lineide do Lago Mosca. Porém, mesmo o objetivo da aplicação de tal método tenha sido corrompido ao longo dos anos, saibam que as técnicas persuasivas continuam sendo empregadas com propósitos éticos, como no caso de profissionais da saúde, que usam estratégias que maximizem as chances de convencer o paciente a sair da cama, se livrar do medo de uma cirurgia ou aderir a um tratamento.

“A persuasão é uma ferramenta que pode ser usada com boas ou más intenções. E é importante conhecer suas táticas inclusive para se defender de pessoas que as utilizam de maneira antiética”, reforçou o Ph.D. em comunicação da Universidade do Estado de Utah, o senhor John Seiter. Embora compreender seus mecanismos e treiná-los possa nos deixar mais convincentes e atentos a tentativas de manipulação, essas estratégias, sozinhas, não fazem mágica. Sem referências, ideias e bons argumentos, não há técnica que resista. “Habilidades como erudição e negociação são relevantes, mas o discurso precisa ter sustância, sob pena de ser encarado como picaretagem”, revelou a psicóloga da Faculdade de Economia e Administração da USP,  Ana Cristina Limongi-França.

E para encerrar esse post quilométrico (aliás, parabéns para quem chegou até aqui!), vou pontuar para vocês 15 truques para convencer melhor (ou, se preferirem, 15 alertas para não cair na falácia dos bons de bico):

1. Antes de pedir um favor ou iniciar uma conversa penosa, sorria e faça elogios ao interlocutor. Só não exagere na dose para não soar artificial. 

2. Imite gestos e expressões faciais e verbais do seu colega. Pesquisas demonstram que copiar o parceiro de conversa, sem bancar o mímico, claro, aumenta a chance de persuadi-lo. 

3. Traga lembrancinhas das férias, curta um status no Facebook, ofereça uma carona… Presentes e favores criam para o beneficiado uma necessidade de retribuir a gentileza. 

4. Numa discussão com um chefe ou interlocutor difícil de lidar, introduza suas objeções fingindo aceitar as proposições dele. Exemplo: “Eu concordo com isso, mas também temos que considerar…”. 

5. Busque elementos em comum, como time de futebol, preferência musical, nome e origem, para estabelecer uma maior intimidade. A afinidade garante mais sucesso nos pedidos e debates. 

6. Se você quer convencer alguém de que X supera Y, aponte as qualidades de X, mas ressalte sobretudo os defeitos de Y. Há indícios de que nosso cérebro guarda melhor aspectos negativos de uma pessoa ou produto. 

7. Ao defender uma tese, não perca tempo elencando mil argumentos. Tenha foco e dê subsídios para os principais. Isso evita a impressão de que você tem conhecimento superficial do assunto. 

8. Nada de recorrer demais a “hmm…”, “deixe-me ver…” e expressões que denotam hesitação e incerteza. A fluidez do discurso é importante para que ele cole. 

9. Sempre dê motivos. Um estudo mostrou que a chance de você conseguir furar a fila apresentando uma razão (“Posso passar na frente porque estou com pressa e minha mulher está no carro?”) é maior do que se simplesmente você pedir (“Posso passar na frente? Tenho pressa!”). 

Convencimento

10. Numa discussão, coloque-se sempre como superior ou use informações de foro privilegiado. Exemplos: “Sei disso porque morei em Londres…” ou “Então, uma prima que morou em Londres disse…”.

11. Jamais entre numa discussão cansado. O cérebro demanda muita energia. Ao ficar extenuado, multiplica o risco de se embolar e ceder. 

12. Se você quer de fato convencer alguém a fazer algo, certifique-se de selar o compromisso por escrito. Há evidências de que o comprometimento por meio de um e-mail ou bilhete tem maior chance de ser cumprido. 

13. Se quer que lhe façam um favor e suspeita que vão recusar, comece pedindo algo mais difícil. Exemplo: você precisa de R$ 10, mas pede primeiro R$ 30. Caso o interlocutor negue, você questiona se não teria pelo menos uns R$ 10. É alta a chance de a rejeição virar um “sim”. 

14. Aparência faz diferença. Pesquisas indicam que o jeito de vestir e a adequação ao contexto elevam a confiança em quem profere o discurso. 

15. Nas discussões mais complexas, aprenda com o filósofo alemão Arthur Schopenhauer: procure expandir ou generalizar as ideias do interlocutor para encontrar brechas nelas ou invalidá-las. E faça com que ele concorde com cada um dos seus argumentos antes de arrematar. Essa tática o força a aceitar sua conclusão.



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